Breves reflexiones sobre lo que los clientes pueden (o quieren) permitirse

El otro día me contaba un amigo y colega de profesión que una agencia del Reino Unido se había puesto en contacto con él para ofrecerle una traducción de carácter más o menos general por 0,06 € por palabra (no se sabe si de origen o de destino), dado que, al ser la primera colaboración de la agencia con el cliente final, el presupuesto no era muy generoso y ese precio era el máximo que el cliente se podía permitir (sic). El mensaje concluía preguntándole a mi amigo si podía aceptar esa tarifa para una primera colaboración. Al instante empezaron a brotar y bullir en mi mente varias ideas y reflexiones:

  • ¿Por qué el hecho de que sea una primera colaboración implica que el presupuesto sea poco generoso? No veo la relación. En mi opinión, que el cliente no quiera o no pueda pagar más es independiente del hecho de que sea la primera, la segunda o la enésima colaboración. ¿O es que acaso el cliente considera que debe pagar menos por el servicio porque, como nunca antes ha trabajado con la agencia, no tiene la garantía de que el resultado será bueno? Señor cliente, si eso es lo que piensa, sepa usted que el servicio y el esfuerzo necesario para llevarlo a cabo son los mismos siempre, por lo que es de recibo pagar el precio que corresponde y no andar racaneando por si las moscas. Es más, en todo caso habría que pedir una tarifa más alta, dado que al ser un cliente nuevo será preciso invertir más tiempo en organizar el método de trabajo, definir sus necesidades y preferencias y, en definitiva, acostumbrarse a él y sus encargos.
  • Por otro lado, si se trata de la primera colaboración del traductor con la agencia, ¿por qué este habría de hacerle el favor de rebajar (considerablemente) su tarifa para un primer encargo? Personalmente, yo haría eso por un buen cliente con quien lleve tiempo trabajando o, si acaso, por un proyecto apetecible que me interese aceptar, pero no por un encargo normal de un cliente desconocido que me prometa expresa o subliminalmente que habrá más trabajo en el futuro. A saber si en el futuro acepta mi tarifa completa o vuelve a pedir descuentos.
  • Dicho todo lo anterior, debo confesar que la parte del mensaje que más me gusta es que «ese es el máximo que el cliente se puede permitir». Pongamos un ejemplo peregrino, pero sumamente ilustrativo: si yo solo me puedo permitir gastar 8000 € en comprar un coche, ¿se me ocurre ir a un concesionario de Porsche con la esperanza de que, como es el primer coche que compro, me rebajen el precio para ajustarse a mis necesidades? Digo yo que será el cliente el que tendrá que ajustar su presupuesto a la oferta del mercado y no el mercado el que tiene que ajustarse a los cuartos de los que dispone el cliente. Y dado que hay traductores que trabajan por 0,06 € (e incluso menos), ¿por qué no recurrir directamente a ellos en vez de andar perdiendo el tiempo regateándole las tarifas a un traductor que cobra más? Además, siempre me ha parecido poco serio que el cliente establezca de entrada la tarifa que está dispuesto a pagar en vez de preguntar por las tarifas de varios traductores y escoger al que más le convenga en función de su presupuesto, o bien intentar negociar con el que más le interese para llegar a un acuerdo. Así es como funciona la cosa en el mundo normal: el proveedor pide un precio y el cliente decide si compra o no compra, o si intenta negociar para obtener una rebaja; en el mundo paralelo de los traductores, es el cliente el que dicta el precio que va a pagar y el proveedor tiene que decir si acepta o no acepta la oferta. Absurdo.
    Por otro lado, dice la agencia que 0,06 € por palabra es el precio máximo que el cliente se puede permitir. ¿Hemos de entender, pues, que la agencia no va a cobrar ningún suplemento por su intermediación? Porque si 0,06 € es lo que el cliente puede pagar y esa es la tarifa que se le va a pagar al traductor… Algo me hace sospechar que 0,06 € es en realidad lo que la agencia, y no el cliente final, se quiere permitir.

Ojo, no estoy entrando a valorar si la tarifa de marras es alta o baja; simplemente he querido plasmar una serie de reflexiones sobre el modo en que suele funcionar la negociación entre el traductor y el cliente (agencia) y sobre las prácticas que, por algún motivo que no alcanzo a comprender, se han instaurado en nuestro sector.

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15 pensamientos en “Breves reflexiones sobre lo que los clientes pueden (o quieren) permitirse

  1. André 27/07/2011 en 12:01

    Hola Isabel:

    Una vez más has reflejado un caso bastante habitual del “mundo paralelo de los traductores” como lo llamas, y lo has comentado con unas verdades como templos. Ojalá tus reflexiones lleguen a todas las partes implicadas para hacerlas reflexionar también…

    Saludos,
    André

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  2. Rafael Carpintero 27/07/2011 en 12:07

    Muy bien dicho. Por eso habría que apoyar iniciativas como las de “No peanuts”. No aceptemos que nos den para pipas. Creo que no hay mucho que reflexionar, sino negarse directamente.

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  3. Curri Barceló 27/07/2011 en 13:44

    Muchos otros profesionales (dentistas, osteópatas, que recuerde ahora mismo) cobran la primera consulta más cara porque es la consulta en la que tienen que “conocer” al cliente, en la que “investigan” qué tratamiento es más adecuado para el cliente. Aunque no defiendo que tengamos que hacer lo mismo (aunque si el cliente nos exige muchas cosas en cuanto a glosarios a seguir, expresiones específicas, etc., a lo mejor nos lo podríamos plantear), sí que estoy de acuerdo en que la “excusa” que ha dado en este caso la agencia no tiene suficientes argumentos lógicos. Habría sido mejor decir: solo puedo ofrecerte esto (por la razón que sea, bien proque te llevas una comisión del 50% o proque, simplemente, no cobrarás comisión y el cliente original solo pagará eso).

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  4. Pablo Bouvier 27/07/2011 en 13:48

    Hola Isabel: estoy de acuerdo con todo lo que expones y también con lo que comenta Rafael. No hay muchas vueltas que darle, Debemos aprender a decir «нет» sin más.

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  5. Pablo Bouvier 27/07/2011 en 14:01

    La errata en la palabra rusa «niet» no es de un servidor. Así es como ha sido interpretado el carácter ruso correspondiente en la página; lo siento…

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  6. Eva María Martínez 27/07/2011 en 16:15

    Muchas gracias por ilustrarnos una vez más, Isabel. Y además tienes toda la razón del mundo: ¿por qué en el caso del mercado de la traducción vamos a contracorriente y nos vienen regateando desde el primer contacto? Señor cliente, pida varios presupuestos y quédese con el que más le interese. Y si quiere trabajar con X traductor pero le parece caro, tendrá que apretarse el bolsillo o buscarse otra opción. Aunque por lo que narras, a mí también me da que, efectivamente, más que cosa del cliente va a ser cosa de la agencia, porque no creo que sean una ONG precisamente…
    Por cierto, el ejemplo del coche es buenísimo, no podías haberlo ilustrado mejor.

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  7. Marta 27/07/2011 en 17:02

    Un saludo a todos!
    Ay, si pudieramos reeducar a las agencias/clientes, qué mundo más bello sería este…
    No me parece justo comparar el servicio de traducción con otros como comprar un coche. Hoy en día existen muchos autónomos en otras industrias que se ven obligados (como muchos de nosotros) a amoldarse a las exigencias del cliente (aunque no todas, tontos no somos); vivimos en tiempos difíciles. Y si rebajar el precio para un primer trabajo significa conseguir otros encargos a un precio razonable, yo lo haría, lo reconozco. Al traductor que pueda permitirse rechazar rotundamente las sugerencias ofensivas de rebajas de precios, yo le diría que es muy afortunado con los tiempos que corren.

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  8. Pablo Bouvier 27/07/2011 en 18:29

    Entiendo que es difícil en los tiempos que corren. Pero, esto es como el pez que se muerde la cola. Una vez que admitimos un precio bajo, se corre la voz, y ya no hay forma humana de cambiar de registro. Seremos siempre un «traductor económico», por decirlo eufemísticamente.

    Todos ldebemos modificar nuestra autopercepción y vernos como lo que realmente somos: empresarios que proporcionamos unos servicios cuya finalidad última es el beneficio. También debe cambiar la percepción que los clientes tienen de nosotros, y no vernos como meros traductores, sino como personas con voluntad de contribuir a su enriquecimiento o al de su empresa, pero no a nuestra costa, sino dotándoles de herramientas para que lo hagan ellos por sí mismos. Una buena traducción, bien redactada y sin errores, es una de ellas. De no ser así, que me expliquen cómo llegarían, por ejemplo, a comercializar sus productos en mercados extranjeros.

    Quizá no podamos competir con los grandes proveedores de servicios lingüísticos, muchos de ellos meros intermediarios. Pero, actualmente, cualquier traductor puede dotar sus servicios del mismo contenido que pueda ofrecer una pequeña y mediana empresa, mediante alianzas estratégicas con proveedores de servicios complementarios: maquetadores, ilustradores, editores, revisores, etc.

    Sinceramente, creo que no es poco lo que podemos ofrecer a nuestros clientes. Así que, tenemos también perfecto derecho a cobrar por ello. En cuanto a la promesa de encargos futuros, después de muchos años es este mundillo, soy más que escéptico. Mi experiencia es que nunca se cumplen tales promesas y, cuando se cumplen, los encargos son tan insignificantes que no merecen el esfuerzo de gestión inherente.

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  9. Marta 27/07/2011 en 18:59

    Hola Pablo!
    Acepto tus comentarios basados en la experiencia de años como traductor y bien establecido. Los míos corresponden a alguien con menos experiencia, en una época nefasta e intentando abrirse paso en este mar de la oferta traductora que es inmensa. Volvemos a lo de siempre, que no se rebajen las tarifas porque nos afecta a todos, etc. Un punto muy válido. Pero cuando hay facturas que pagar es necesario (por desgracia) hacer sacrificios; no todos disfrutamos del lujo de seguir viviendo con nuestros padres mientras nos hacemos un futuro en esta industria (que nadie se ofenda ni se de por aludido, os lo ruego, solo me remito a las estadísticas de los traductores recién licenciados). Espero seguir tu ejemplo y el de muchos otros algún día pero si tengo que hacer concesiones en casos puntuales (recalco esto: en casos puntuales, no me saltéis todos a la yugular ahora ;P), la necesidad manda. Sorry!
    Un saludo cordial!

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  10. María 27/07/2011 en 19:52

    Interesante post sobre la realidad de la traducción profesional.

    Creo que no se puede generalizar; habría que remontarse al funcionamiento del “cliente final” y tener en cuenta políticas empresariales y financieras de todos los intermediarios para hablar a ciencia cierta, pero la agencia casi siempre cobra una comisión y da precio al traductor en función del margen de beneficio deseado; mientras haya intermediarios, siempre se va a perder negocio para los que vienen a continuación en la cadena de proveedores; la agencia vive de esa comisión y el traductor rara vez sabrá lo que “el cliente final” paga a esa agencia. Si dicen “el cliente paga poco” es porque a ellos también les han apretado. Por lo tanto, lo normal será que paguen lo que les venga bien a ellos, pero sí que es posible que en algún trabajo puntual no ganen nada para afianzar al cliente gracias a un buen precio (lo que nos lleva al debate de si vale la pena afianzar clientes negociando a la baja, pero es otra historia).

    Lo ideal sería lo que dices: que en lugar de “descontar” del presupuesto inicial, fuera a la inversa: si el traductor cobra x, el intermediario cobrará a su cliente x + su margen. Pero normalmente, no funciona así: el cliente final (una empresa normalmente grande) tiene un presupuesto cerrado a partir del cual los intermediarios solo pueden bajar. Si esta es la estructura en la que se enmarca la agencia, posiblemente ya tenga su lista de colaboradores con tarifas asumibles y no hará perder el tiempo a otros profesionales, a no ser que los de la lista fallen. En cuyo caso probarán con otros que cuadren en sus números.

    Sin embargo, el freelance escoge a sus clientes, por lo tanto está en su mano aceptar regateos o ceñirse a su tarifa y rechazar la negociación.

    Ahora bien, decirle al traductor la verdad no cuesta tanto y creo que es positivo para la relación con él, si se pretende que haya una implicación real.

    Ahí van mis pensamientos por escrito 🙂 Gracias por contarnos los tuyos, seguiré atenta a tus posts.

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  11. Pablo Bouvier 27/07/2011 en 22:13

    Hola Marta:

    no pretendía saltarte a la yugular. No me he convertido en vampiro áun, aunque en mi entorno tenga que cohabitar con unos cuantos… 😉 Sí esa es la impresión que he dado, te pido humildemente perdón. Sólo digo que, cuando entramos en una dinámica de bajada de precios, los clientes, por inercia, seguirán intentando presionarnos en esa dirección.

    Como ha dicho Isabel en su entrada, cada cliente es muy libre de escoger al proveedor de servicios lingüísticos que considere oportuno en función de sus intereses o de su presupuesto, al igual que cada traductor es libre de aceptar o no a sus clientes en la misma medida, porque para eso están el libre mercado y la libre competencia.

    No creo que una alteración de las tarifas ajenas nos afecte, ni poco ni mucho, a los demás traductores. Mucho menos, si se hace puntualmente. Si no, con los precios del made in East Asia, iríamos todos aviados. Los clientes, si están satisfechos con nuestro trabajo, no suelen cambiar tan fácilmente de proveedor como afirma la vox populi. Por eso, son, a la vez, también tan difíciles de conseguir.

    Reconozco que hacerse con una buena clientela cuando se está comenzando, cuesta sangre, sudor y muchas lágrimas, así como un esfuerzo de marketing personal constante y, muchas veces, también agotador, porque, en este tipo de negocio, no existe la inmediatez de los resultados que sí existe en negocios de otro tipo.

    un cordial saludo!

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  12. Marta 28/07/2011 en 10:42

    Pablo, no hay nada que perdonar, te lo aseguro. Es genial esto de expresar y leer distintos puntos de vista.
    Un saludo!

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  13. Martine Fernández Castaner 28/07/2011 en 15:46

    Isabel:

    Me ha encantado esta entrada y lo del “mundo paralelo de los traductores” y opino como tú. Los descuentos deberían reservarse a los clientes fieles o un caso muy concreto y porque nosotros lo decidimos, no a petición del cliente. De hecho, creo que un gran problema radica en que muchos traductores olvidan que ellos son sus propios jefes, los proveedores, y por lo tanto son quienes tienen que establecer el precio.

    Estoy cansada de que se use la crisis como excusa. Si uno rebaja sus tarifas de entrada, luego le costará muchísimo subirlas. Y hay que tener presente que el cliente que solo se rige por el precio es un cliente infiel: cuando encuentre otro proveedor más barato, se marchará. Además, las tarifas bajas son contraproducentes para uno mismo: habrá que trabajar más horas para ganar lo mismo y no podremos invertir un tiempo precioso en hacer campañas de marketing, seguir formándose, buscar clientes nuevos, etcétera.

    Muchos optan por compaginar un trabajo fijo con el trabajo de autónomo y lo encuentro muy lícito. De hecho, creo que es una opción muy inteligente para posicionarse en el mercado con unas tarifas decentes. Una vez la cartera de clientes sea lo suficientemente estable para lanzarse a la aventura únicamente de autónomo, ¡adelante!

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  14. Isabel García Cutillas 03/08/2011 en 16:11

    Gracias, chicos, por enriquecer el debate con vuestros comentarios. Me gustaría responder a la siguiente afirmación de Marta:

    «Hoy en día existen muchos autónomos en otras industrias que se ven obligados (como muchos de nosotros) a amoldarse a las exigencias del cliente (aunque no todas, tontos no somos); vivimos en tiempos difíciles. Y si rebajar el precio para un primer trabajo significa conseguir otros encargos a un precio razonable, yo lo haría, lo reconozco.»

    Sinceramente, Marta, no conozco a ningún profesional liberal que se pliegue y sucumba tan rápidamente a las necesidades (o exigencias) de los clientes como los traductores. Ni los médicos privados, ni los dentistas, ni los abogados, ni los contables, ni los fisioterapeutas, por poner algunos ejemplos, rebajan tan alegremente sus honorarios por temor a perder clientes o encargos. Quizá es que ellos son más imprescindibles que nosotros y encuentran clientes más fácilmente, o quizá es que tienen una mejor consideración social y nadie les rechista el precio que cobran. En cualquier caso, y dicho sea con todos mis respetos, rebajar la tarifa de un primer encargo con la creencia de que luego vendrán otros trabajos mejor pagados me parece una ingenuidad (¡y lo digo sin ánimo de ofender!). ¿Quién te garantiza que luego habrá más proyectos? ¿Quién te garantiza que no te volverán a pedir descuentos poniendo como excusa la crisis, el presupuesto del cliente, que está lloviendo o cualquier otra explicación absurda? Estoy de acuerdo con que a veces no queda más remedio que hacer esas concesiones en momentos puntuales de necesidad, como dices en otro de tus comentarios; obviamente, es mejor ganar algo y poder pagar las facturas que no ganar nada y tener que vivir del aire, pero seguir de forma sistemática la estrategia de tarifas a la baja es un suicidio empresarial. Como solución temporal es válida, pero como plan de negocio es una sentencia de muerte. Así que, ánimo, que por ahí hay buenos clientes esperando a ser encontrados. 😉 Al fin y al cabo, no en todos los países las están pasando tan canutas como en España. De ahí que sea tan importante diversificar la cartera de clientes y buscar en otros mercados.

    Un saludo,
    Isabel

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  15. Dan Newland 08/08/2011 en 00:22

    Excelente nota, Isabel. Y subraya argumentos que he utilizado en mis muchas intervenciones en debates sobre el tema en la Web. Como le dije recientemente a un agenciero de la India, quien pretendía que todos bajaran sus tarifas para que él pudiera minar el mercado internacional tercerizando traducciones a EE.UU. y Europa, la calidad importa y la calidad cuesta. “No se puede pretender comprar un Mercedes-Benz por el precio de un Maruti.”

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