Ejercicio profesional

Breves reflexiones sobre lo que los clientes pueden (o quieren) permitirse

El otro día me contaba un amigo y colega de profesión que una agencia del Reino Unido se había puesto en contacto con él para ofrecerle una traducción de carácter más o menos general por 0,06 € por palabra (no se sabe si de origen o de destino), dado que, al ser la primera colaboración de la agencia con el cliente final, el presupuesto no era muy generoso y ese precio era el máximo que el cliente se podía permitir (sic). El mensaje concluía preguntándole a mi amigo si podía aceptar esa tarifa para una primera colaboración. Al instante empezaron a brotar y bullir en mi mente varias ideas y reflexiones:

  • ¿Por qué el hecho de que sea una primera colaboración implica que el presupuesto sea poco generoso? No veo la relación. En mi opinión, que el cliente no quiera o no pueda pagar más es independiente del hecho de que sea la primera, la segunda o la enésima colaboración. ¿O es que acaso el cliente considera que debe pagar menos por el servicio porque, como nunca antes ha trabajado con la agencia, no tiene la garantía de que el resultado será bueno? Señor cliente, si eso es lo que piensa, sepa usted que el servicio y el esfuerzo necesario para llevarlo a cabo son los mismos siempre, por lo que es de recibo pagar el precio que corresponde y no andar racaneando por si las moscas. Es más, en todo caso habría que pedir una tarifa más alta, dado que al ser un cliente nuevo será preciso invertir más tiempo en organizar el método de trabajo, definir sus necesidades y preferencias y, en definitiva, acostumbrarse a él y sus encargos.
  • Por otro lado, si se trata de la primera colaboración del traductor con la agencia, ¿por qué este habría de hacerle el favor de rebajar (considerablemente) su tarifa para un primer encargo? Personalmente, yo haría eso por un buen cliente con quien lleve tiempo trabajando o, si acaso, por un proyecto apetecible que me interese aceptar, pero no por un encargo normal de un cliente desconocido que me prometa expresa o subliminalmente que habrá más trabajo en el futuro. A saber si en el futuro acepta mi tarifa completa o vuelve a pedir descuentos.
  • Dicho todo lo anterior, debo confesar que la parte del mensaje que más me gusta es que «ese es el máximo que el cliente se puede permitir». Pongamos un ejemplo peregrino, pero sumamente ilustrativo: si yo solo me puedo permitir gastar 8000 € en comprar un coche, ¿se me ocurre ir a un concesionario de Porsche con la esperanza de que, como es el primer coche que compro, me rebajen el precio para ajustarse a mis necesidades? Digo yo que será el cliente el que tendrá que ajustar su presupuesto a la oferta del mercado y no el mercado el que tiene que ajustarse a los cuartos de los que dispone el cliente. Y dado que hay traductores que trabajan por 0,06 € (e incluso menos), ¿por qué no recurrir directamente a ellos en vez de andar perdiendo el tiempo regateándole las tarifas a un traductor que cobra más? Además, siempre me ha parecido poco serio que el cliente establezca de entrada la tarifa que está dispuesto a pagar en vez de preguntar por las tarifas de varios traductores y escoger al que más le convenga en función de su presupuesto, o bien intentar negociar con el que más le interese para llegar a un acuerdo. Así es como funciona la cosa en el mundo normal: el proveedor pide un precio y el cliente decide si compra o no compra, o si intenta negociar para obtener una rebaja; en el mundo paralelo de los traductores, es el cliente el que dicta el precio que va a pagar y el proveedor tiene que decir si acepta o no acepta la oferta. Absurdo.
    Por otro lado, dice la agencia que 0,06 € por palabra es el precio máximo que el cliente se puede permitir. ¿Hemos de entender, pues, que la agencia no va a cobrar ningún suplemento por su intermediación? Porque si 0,06 € es lo que el cliente puede pagar y esa es la tarifa que se le va a pagar al traductor… Algo me hace sospechar que 0,06 € es en realidad lo que la agencia, y no el cliente final, se quiere permitir.

Ojo, no estoy entrando a valorar si la tarifa de marras es alta o baja; simplemente he querido plasmar una serie de reflexiones sobre el modo en que suele funcionar la negociación entre el traductor y el cliente (agencia) y sobre las prácticas que, por algún motivo que no alcanzo a comprender, se han instaurado en nuestro sector.

15 comentarios en “Breves reflexiones sobre lo que los clientes pueden (o quieren) permitirse”

  1. Excelente nota, Isabel. Y subraya argumentos que he utilizado en mis muchas intervenciones en debates sobre el tema en la Web. Como le dije recientemente a un agenciero de la India, quien pretendía que todos bajaran sus tarifas para que él pudiera minar el mercado internacional tercerizando traducciones a EE.UU. y Europa, la calidad importa y la calidad cuesta. “No se puede pretender comprar un Mercedes-Benz por el precio de un Maruti.”

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  2. Gracias, chicos, por enriquecer el debate con vuestros comentarios. Me gustaría responder a la siguiente afirmación de Marta:

    «Hoy en día existen muchos autónomos en otras industrias que se ven obligados (como muchos de nosotros) a amoldarse a las exigencias del cliente (aunque no todas, tontos no somos); vivimos en tiempos difíciles. Y si rebajar el precio para un primer trabajo significa conseguir otros encargos a un precio razonable, yo lo haría, lo reconozco.»

    Sinceramente, Marta, no conozco a ningún profesional liberal que se pliegue y sucumba tan rápidamente a las necesidades (o exigencias) de los clientes como los traductores. Ni los médicos privados, ni los dentistas, ni los abogados, ni los contables, ni los fisioterapeutas, por poner algunos ejemplos, rebajan tan alegremente sus honorarios por temor a perder clientes o encargos. Quizá es que ellos son más imprescindibles que nosotros y encuentran clientes más fácilmente, o quizá es que tienen una mejor consideración social y nadie les rechista el precio que cobran. En cualquier caso, y dicho sea con todos mis respetos, rebajar la tarifa de un primer encargo con la creencia de que luego vendrán otros trabajos mejor pagados me parece una ingenuidad (¡y lo digo sin ánimo de ofender!). ¿Quién te garantiza que luego habrá más proyectos? ¿Quién te garantiza que no te volverán a pedir descuentos poniendo como excusa la crisis, el presupuesto del cliente, que está lloviendo o cualquier otra explicación absurda? Estoy de acuerdo con que a veces no queda más remedio que hacer esas concesiones en momentos puntuales de necesidad, como dices en otro de tus comentarios; obviamente, es mejor ganar algo y poder pagar las facturas que no ganar nada y tener que vivir del aire, pero seguir de forma sistemática la estrategia de tarifas a la baja es un suicidio empresarial. Como solución temporal es válida, pero como plan de negocio es una sentencia de muerte. Así que, ánimo, que por ahí hay buenos clientes esperando a ser encontrados. 😉 Al fin y al cabo, no en todos los países las están pasando tan canutas como en España. De ahí que sea tan importante diversificar la cartera de clientes y buscar en otros mercados.

    Un saludo,
    Isabel

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  3. Isabel:

    Me ha encantado esta entrada y lo del “mundo paralelo de los traductores” y opino como tú. Los descuentos deberían reservarse a los clientes fieles o un caso muy concreto y porque nosotros lo decidimos, no a petición del cliente. De hecho, creo que un gran problema radica en que muchos traductores olvidan que ellos son sus propios jefes, los proveedores, y por lo tanto son quienes tienen que establecer el precio.

    Estoy cansada de que se use la crisis como excusa. Si uno rebaja sus tarifas de entrada, luego le costará muchísimo subirlas. Y hay que tener presente que el cliente que solo se rige por el precio es un cliente infiel: cuando encuentre otro proveedor más barato, se marchará. Además, las tarifas bajas son contraproducentes para uno mismo: habrá que trabajar más horas para ganar lo mismo y no podremos invertir un tiempo precioso en hacer campañas de marketing, seguir formándose, buscar clientes nuevos, etcétera.

    Muchos optan por compaginar un trabajo fijo con el trabajo de autónomo y lo encuentro muy lícito. De hecho, creo que es una opción muy inteligente para posicionarse en el mercado con unas tarifas decentes. Una vez la cartera de clientes sea lo suficientemente estable para lanzarse a la aventura únicamente de autónomo, ¡adelante!

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  4. Pablo, no hay nada que perdonar, te lo aseguro. Es genial esto de expresar y leer distintos puntos de vista.
    Un saludo!

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  5. Hola Marta:

    no pretendía saltarte a la yugular. No me he convertido en vampiro áun, aunque en mi entorno tenga que cohabitar con unos cuantos… 😉 Sí esa es la impresión que he dado, te pido humildemente perdón. Sólo digo que, cuando entramos en una dinámica de bajada de precios, los clientes, por inercia, seguirán intentando presionarnos en esa dirección.

    Como ha dicho Isabel en su entrada, cada cliente es muy libre de escoger al proveedor de servicios lingüísticos que considere oportuno en función de sus intereses o de su presupuesto, al igual que cada traductor es libre de aceptar o no a sus clientes en la misma medida, porque para eso están el libre mercado y la libre competencia.

    No creo que una alteración de las tarifas ajenas nos afecte, ni poco ni mucho, a los demás traductores. Mucho menos, si se hace puntualmente. Si no, con los precios del made in East Asia, iríamos todos aviados. Los clientes, si están satisfechos con nuestro trabajo, no suelen cambiar tan fácilmente de proveedor como afirma la vox populi. Por eso, son, a la vez, también tan difíciles de conseguir.

    Reconozco que hacerse con una buena clientela cuando se está comenzando, cuesta sangre, sudor y muchas lágrimas, así como un esfuerzo de marketing personal constante y, muchas veces, también agotador, porque, en este tipo de negocio, no existe la inmediatez de los resultados que sí existe en negocios de otro tipo.

    un cordial saludo!

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